Эффективные продажи
Структура и дизайн тренинга:
  • Тренинг для менеджеров по продажам и всех, кто непосредственно взаимодействует с клиентами
  • Ключевой принцип дизайна - фокус на повышении личной эффективности в переговорах о продажах 
  • Размер группы - до 20 человек
  • Длительность - 24 часа
  • Обучение состоит из: мини-лекций, аналитической работы, ролевых игр, моделирования конкретных ситуаций, разбора сложных ситуаций  из практики участников, технических и демонстрационных упражнений.

Цели:
  • Получить и систематизировать знания в области переговоров по продажам и сопровождения клиентов. 
  • Разобрать процесс продажи по этапам (задачи каждого этапа, основные техники и приемы взаимодействия с клиентом на каждом этапе).
  • Развить коммуникативные навыки, способствующие успешным продажам. 
  • Определить индивидуальный стиль работы каждого менеджера (сильные стороны, дефициты), обозначить зоны развития.

Содержание:
1. Продажа как вид менеджерской деятельности. Корпоративная специфика продажи. Построение и развитие отношений с клиентом, стабилизация клиента, формирование лояльности клиента.

2. Телефонные продажи.
  • Планирование звонков. Формулирование ожидаемых результатов.
  • Подготовка структурная и психологическая. Цель звонка. 
  • Алгоритм  телефонных продаж (установление контакта, самопрезентация, ориентация в состоянии и интересах партнера, активное слушание, аргументация, управление диалогом).
  • Плюсы и минусы “телефонных продаж”, типичные ошибки.

3. Переговоры по продажам.
  • Подготовка к переговорам. “Рабочее состояние” менеджера  (Уверенность, Активность, Компетентность) как залог успешных переговоров. Жесткая схема презентации компании, продукта, себя.
  • Установление эффективного делового контакта. Эффективная вербальная и невербальная коммуникация 
  • Сбор информации и информирование. Обмен предложениями. Гибкая схема презентации компании и продукта в соответствии с корпоративными и индивидуальными потребностями клиента. Продажа  на языке “выгод”.
  • Работа с возражениями. Виды возражений. Причины возражений.
  • Профилактика и технологии ответа на возражения. Обработка типичных возражений. .(тактики - “Пробные шары”,  “Адвокат дьявола”, “Разрыв шаблона”. и др.)  
  • Сотрудничество и поиск взаимовыгодного соглашения. Принятие решения. Заключение договора. Сопровождение клиента.

4. Коммуникации с клиентами
  • Повышение эффективности переговоров по продажам: присоединение, умение задавать вопросы, приемы активного слушания, говорение на языке клиента.
  • Индивидуальный стиль продажи. 
  • Поведенческие алгоритмы при работе с разными психологическими типами клиентов («аналитик», «дружелюбный», «ведущий», «экспрессивный»). Трудные клиенты. Профилактика конфликтов.

Получить презентацию

Преподаватель

Бизнес-тренер. Преподаватель AMI
Эксперт в области коммуникаций, ведения переговоров и продаж